Sunday, January 07, 2007

Чем бы заняться стартапу

Чем бы заняться стартапу, чтобы перестать быть стартапом и превратиться в крупную фирму (возможно по пути еще получить инвесторские деньги с вариантом продажи в конце). Даже до инвесторских денег надо дожить, т.к. инвесторы очень редко вкладываются в идею. Инвесторы хотят растущую компанию, которой можно помочь вырасти, заработав на этом. Но сначала стартап, по любому, должен обеспечивать себя сам, и или он будет проедать учредительские деньги в надежде на деньги инвесторов или будет жить на то, что принесет его продукт. Так чем же заняться стартапу?

На текущий момент основная идея успешного стартапа гласит: Делайте нужное, новое, уникальное и будет вам счастье (если повезет).

Пройдемся по пунктам.

1. Нужное

С первым постулатом про нужное все более-менее ясно. Хорошо бы только определиться кому нужное, но это уже детали, а сам по себе постулат вопросов не вызывает.

2. Новое

Второй постулат про новое сильно связан с третьим про уникальное, и тут начинаются вопросы.

Сначала возьмем ситуацию, когда продукт не уникальный, т.е. продуктовая ниша уже сформирована и пользователи знакомы с подобным классом продуктов. Плюсы этой ситуации в том, что:

  • Пользователям не надо объяснять, что ваш продукт делает и зачем он им вообще нужен.
  • Пользователи сами ищут продукт данной категории и нужно только найти места, где они его ищут.
  • Хорошо работает контекстная реклама т.к. пользователи ищут и чем более "горячая" тема тем больше ищут.
  • Продукт можно позиционировать внутри категории и относительно других известных продуктов данной категории.
  • Пресс-релизы можно делать короткие, но содержательные, концентрируясь на особенностях продукта, а не на объяснении, зачем он в принципе нужен.
  • И если продукт все-таки стал известен, журналистам проще о нем писать.

Тут встает вопрос: делать ли новый продукт или повторять уже существующие, но чуть луше, быстрее, умнее, красивее и т.д. в зависимости от ниши.

2.1. Повторение - не уникальное и не новое

При повторении пользователям проще работать с продуктом. Это очень важно в крупных, многофункциональных продуктах с большим количество настроек. Этот подход вряд ли принесет резкий взлет продукту, но какое-то количество пользователей, просто по статистике, будет покупать именно его, что на большом рынке может дать хорошую финансовую отдачу. А если продукт реально оказался в чем-то лучше (быстрее, умнее и т.д.) то постепенно он будет завоевывать все большую долю рынка. Однако при охоте на инвесторов этот подход подходит плохо – инвесторам не интересны повторения до тех пор, пока они не займут очень большую долю рынка.

2.2. Новое, но не уникальное

Если же создается новый продукт кардинально по-новому решающий старую проблему или с кардинально новым интерфейсом для данной продуктовой категории, то велика вероятность что пользователь не сможет быстро разобраться как пользоваться продуктом и откажется от использования. Но если интерфейс действительно хорошо проработан и более понятен, чем существующие реализации, пользователи будут выбирать новый продукт. С одной стороны новый продукт предпочтительнее, т.к. если он пойдет, то есть хорошая вероятность завоевать крупную часть рынка. С другой стороны, больше вероятность ошибиться и если новый подход пользователи не примут, то проект будет провальным. Новые продукты в момент роста очень любят инвесторы – с одной стороны продукт понятен, с другой явно видны его отличия и то, что они приносят отдачу.

3. Уникальное

А теперь самый экстремальный вариант – новый уникальный продукт. Создатели должны очень сильно верить в то, что то, что они делают хоть кому-то нужно. Но даже если это действительно очень нужный продукт, надо о нем сначала как-то известить потенциальных пользователей. Тут ситуации очень сильно отличаются в зависимости от рынка.

В корпоративных продуктах все зависит от сэйлзов – смогут ли они вообще добраться до лиц принимающих решения в компании (что очень сложно для свежеиспеченного стартапа) и смогут ли они объяснить, зачем компании новый никому неведанный продукт.

В конечнопользовательских продуктах ситуация еще хуже. Стандартные рекламные пути или сложны или очень финансовозатратны. Контекстная реклама практически недоступна т.к. пользователи не ищут подобные продукты. Можно рекламироваться по смысловым фразам, но в коротком объявлении сложно сказать что-то содержательное об уникальном продукте. Пресс-релизы должны быть большими и обстоятельными и охватывать большую аудиторию, чтобы принести хоть какой-то эффект. В этом случае надежда только на то, что продукт давно ждали и это первая (возможно вторая, но гораздо лучше первой) его реализация. Из таких продуктов успешных - единицы, об остальных никто никогда не узнает.

8 comments:

Sergey Rozovik said...
This comment has been removed by the author.
Sergey Rozovik said...

Таки и что у нас получается? Бедным стартапам ничего не светит?
Да нет конечно, светит. Правда не при всех раскладах. Например п.2.1 (не новое не уникальное) - это явно не для стартапов.
Слишком велика стомость выхода на рынок. В корпоративные приложения - тоже не очень хорошая почва для стартапов. Здесь можно опереться только на какие-то личные связи и контакты, да и то в области заказных разработок.
А вот социальные сети - это очень хороший инструмент для стартапов. Вы не находите?

Elena Makurochkina said...

Корпоративный рынок – вещь в себе и там стартапам вообще сложно развернуться.
Во первых, потому что на разработку крупных систем уходит много времени и денег. Кто будет платить 2-3 года за разработку? Только организатор. А это уже не совсем уровень стартапа, а, скорее, дочерний бизнес.
Во вторых потому, что продажи идут после личных договоренностей, а никому неизвестная команда и личные договоренности с топами крупных компаний - вещи из параллельных миров.
Но и для выхода на этот рынок есть лазейки. Например, приложения, решения о применении которых принимают не топы (не ERP, CRM и иже с ними), а администраторы (например корпоративный IM). Когда довольно дешево (или вообще бесплатно) администраторы могут обкатать у себя систему, а потом поставить начальство перед фактом что у нас работает вот это, зарекомендовало себя хорошо, для установки всем сотрудникам стоит столько-то. Т.е. в качестве сэйлзов фактически (неосознанно) привлекаются администраторы.

Продукты для конечного пользователя гораздо лучше подходят для стартапа т.к. не надо обеспечивать личные продажи и приложения, в основном, не очень крупные (т.е. разработка не сильно финансовозатратна). Здесь основной вопрос – это продвижение.
В социальных сетях слишком много шума и слишком много стартапов. И я не вижу последовательных шагов, которые надо предпринять чтобы заявить о своем продукте через сети.
Со стандартными же путями (контекстная реклама, пресс релизы и т.д.) последовательность шагов известна и с хорошо сделанным продуктом есть большая вероятность откусить себе кусочек рынка.

Sergey Rozovik said...

"И я не вижу последовательных шагов, которые надо предпринять чтобы заявить о своем продукте через сети."
Обычно создается бесплатная версия продукта / сервиса. Затем через соответствующие сообщества продукт продвигается, создается сообщество пользователей продукта. Затем либо появляется платная версия, либо прибыль получается за счет контекстной рекламы и т.п. Хороший пример Snap Preview Anywhere. Я увидел его у кого то в блоге и поставил себе в блог.

Mikhail Elashkin said...

Елена, на самом деле фокус сбит в рассуждениях про стартапы. Я тут уже подготовил одну IT TV передачу, на мой взгляд очень интересную, про то как инвесторы рассматривают стартапы и вообще бизнес. Как только ее участник посмотрит и разрешит интервью, то я выложу. Ориентировочно завтра.
Плюс снял еще одну беседу на близкую тему с моим хорошим другом их Кремниевой долины. Интересная точка зрения практика там.
Так что эту тему мы поднимем.

Elena Makurochkina said...

Михаил, передачи на тему стартапов и инвесторов – это замечательно.

А куда, кстати, у меня в рассуждениях сбит фокус? Точнее на чем должны быть сфокусированы рассуждения?

Elena Makurochkina said...

> Обычно создается бесплатная версия продукта / сервиса. Затем…

Вот именно здесь у меня начинаются вопросы.

1. Как определить сообщества, соответствующее продукту. (Тут немного лукавлю, но это все-таки не просто). Но даже если сообщества найдены в них очень много информационного шума и достучаться до аудитории сложно. Вариант - спамить. Но спамеров никто не любит.

2. Если продукт изначально был бесплатным как конвертировать пользователей в покупателей? Вы будете пользоваться Snap Preview если он будет платным? Shareware рынок показал, что бесплатные продукты очень тяжело конвертируются в платные. Хотя успешные примеры, конечно, есть.

3. Вероятность заработать на вторичном трафике достаточные суммы денег для окупаемости проекта минимальны. Для снятия денег со вторичного трафика проще дорвеи клепать – технология отлажена и поисковки пока дорвеи побороть не могут. Да и Гугл опять же постоянно понижает выплаты за открутку рекламы.

4. Ну и основные вопросы: на что жить пока ресурс или продукт не станут окупаемыми (или пока его не перекупят, или пока не найдутся инвесторы, жаждущие вложить денег)? И как минимизировать время выхода на окупаемость (или до продажи или до инвесторских денег)?

Sergey Rozovik said...

> Вот именно здесь у меня начинаются вопросы.
1. Лукавите Елена :)
2. Snap Preview за деньги я использовать не буду конечно. Метода конвертации пользователей бесплатного продукта в платный хорошо обкатана на shareware. Взять тот же Google SketchUp - приятная программка, но когда начинаешь ей пользоваться, обнаруживаешь что очень не хватает фич, которые пожно получить только за деньги. А с сервисами типа Snap Preview - тоже есть обкатанная технология. Они просто повесят рекламу в свое всплывающее окошко и будут на этом зарабатывать.
Это уже к п.3 относится.
А на п.4 похоже нам никто не даст ответа.